现代心理学告诉我们，心理相容对协调群体内部关系，形成合力具有重要的意义。谈判是在群体之间展开的，无疑存在着更客观的利益冲突。建立心理相容的合作气氛就显得尤为重要。在心理对峙的情况下，谈判难以顺利地进行，更不用说达成妥协了。
鉴于不同性质谈判的不同规范及谈判者素质的差异，考虑到不同国家谈判者的文化价值上的区别，谈判者应该站在双方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划和合作程序。在允许的情况下，谈判双方可尽可能地交换情况，对谈判中的困难共同分析，并加以克服，使双方成为积极的合作者。在这方面，周恩来可称为技艺超群了。
心理相容的基础是互相尊重，而不是互相敌视；是真诚合作，而不是互相拆台。周恩来在总结国共谈判的经验教训时说：双方“既然商谈了，就是要政治解决，也就应该互相承认，不应互相敌视，尤其是商谈的双方代表，更要常常保持这种态度。”在与国民党的谈判中，周恩来始终是抱着尊重对手和诚心实意解决问题的态度去做的，并以此去感化对方。
在外交谈判中，周恩来也提倡互相尊重的思想。他倡导的“和平共处五项原则的精神”，便是对“互相尊重”思想的扩展和具体化，并得到了国际社会的广泛赞誉。1954年，中英两国的关系还很不正常，但周恩来着眼未来，在一次讲话中说：中英之间要“互相尊重，不扩大争论，扩大争论就会对立起来，那是不利的。凡是属于立场、思想、生活方式不同的问题，不必争论，要互相尊重。属于挑拨性的话，要挡回去。”根据与印度、缅甸等国谈判的成功经验，他确认国际上的所有争端，只要按照互相尊重、互相承认、互不敌视的原则，都是可以协商解决的。他反复强调：国家不分大小强弱，都互相尊重是完全对的，完全需要的。而互相尊重，就是彼此相处要平等对待，包括政治、经济和文化各方面，不应该要求特权。在进行贸易和经济合作的时候要互利，而不是只有利于一方。互相尊重不能理解为一方可以为所欲为，要人家尊重，因为这样就妨碍了另一方。在这一思想指导下，许多重大谈判如中日、中美间的谈判都获得了有效进展。
周恩来善于通过私下接触增加谈判双方心理相容的合作气氛。在谈判桌上，气氛往往较为紧张和严肃，而私下接触则相对放松得多，这有助于联结感情，增进了解，也容易使己方的条件和要求为对方所理解和支持。将私下接触的成果带入谈判桌，两方的心理间距就会明显缩小，从而推动谈判顺利而有效地进行。无论在何种谈判中，周恩来都抓住一切机会与对方代表私下交谈，表白自己的立场和观点，也让对方充分发表意见，然后求得认识上的共同点。如在中日邦交谈判中，周恩来就私下会见了竹入义胜、三木武夫、松村谦三、石桥港三、大山郁夫等许多日本知名人士，气氛十分融洽，也获得了不少共识。
不说过头话，不做过头事，也是维持谈判双方心理相容的重要条件。在冲突性谈判中，自制力差的一方可能会受情绪左右，抱看豁出去的态度做出极端的举动，从而导致谈判前功尽弃。而周恩来则总是在谈判中尽量克制自己的情绪，行止有度，不走极端。即便一时谈不拢，也不说过头话，做过头事，使谈判线索完全中断。如1958年，中日民间贸易在岸信介政府的破坏下出现严重逆转，贸易一度几乎中断。在这种情况下，周恩来非常讲究斗争策略，他告诫中国有关人士说：“现在看来免不了要争论，要吵架了，可是你们不要把这个窗口堵死，不要把话讲绝。”他主张对日贸易采取“断而不断”的方针，对某些依靠中国产品为生的中小企业进行适量供应。正是这股涓涓细流随着后来形势的发展变成了中日经贸往来的洪流。不然的话，中日民间经过多年谈判积累起来的贸易成果就可能毁于一旦。