在谈判活动中，有时会碰到一些桀骜不驯、气势汹汹的对手。遇到这种情况，一向文明待人的周恩来会采取先治气、后治心的谈判谋略，即首先以“勃然大怒”的姿态和严厉尖锐的语气进行反击，将对手的气焰压下去，促使对方的士气下降，然后再设法使对手心悦诚服。
1936年西安事变爆发后，周恩来作为中共全权代表前往西安参与处理事变，在他的“主谋”下，西安事变得以和平解决。事后，张学良将军在护送蒋介石回南京后被扣留。这样一来，东北军中一些少壮派纷纷把怨恨指向周恩来，甚至要对他动“真格的”。危难之中，周恩来再次显示了卓越的平息非常事件的才能。
当时，在西北军杨虎城部做地下工作的王炳南，听说东北军中主和的王以哲军长被少壮派暗杀，马上去将消息告诉周恩来。不料，王炳南还未到，一些东北军青年军官已杀气腾腾地先一步闯进了周恩来的住所，要找周恩来评理和算账。
在这紧急关头，周恩来镇定自若，他猛地站起来一拍桌子，既威严而又先发制人：“你们要干什么？你们以为这样干就能救张副司令出来吗？不！这恰恰是害了张副司令！你们破坏了团结，分裂了东北军，你们在做蒋介石想作而作不到的事情，你们是在犯罪！”在周恩来的严厉训斥下，无理闯进来的几个青年军官气焰顿敛，立即跪下来向周恩来认错请罪。
为争取东北军官兵中的大多数，周恩来在东北军主和的王以哲军长被杀后，亲自率领中共代表团成员前往吊唁王以哲。在吊唁中，周恩来沉痛地对王以哲夫人说：夫人，王将军不幸被害，我代表共产党和红军，表示沉痛的哀悼！王将军是东北军的元老功臣，也是我们忠实的朋友。他为维护和谈成果而被害，这不仅是东北军的损失，也是全国老百姓的损失！那些不顾大局杀害王将军的人，不但应受到东北军广大将士的谴责，而且应该受到全国老百姓的谴责！夫人，希望您保重身体，和东北军兄弟，和我们一起为实现收复东北而努力。
周恩来推心置腹的语言，深深感动了东北军全体将士，激起了他们对少数少壮派军官闹事的愤恨，孙铭久、应德田、苗剑秋等少壮派军官也意识到自己闯了大祸，要求离开东北军或者“引咎自戕”。周恩来经过权衡，决定将他们送往红军驻地后再转到天津去。他们一走，要替王以哲报仇的人失去了目标，从而避免了一场东北军内部大规模的自相残杀。
在1972年中日恢复邦交正常化的谈判中，周恩来再次施展了治气与治心相结合的谋略并取得成功。
中日谈判中有两个问题双方曾一度处于僵持状态。第一是“结束战争状态”问题。日方认为，根据日华和平条约，与中国之间的战争状态已经结束，因此，在联合声明中没有必要再提结束战争状态问题。中方则认为，“日台条约”是非法的，因此，中日间的战争状态并未结束。第二是“复交三原则要写在一起”的问题。中方坚持要写在一起，而日方则要求分开，第一条“中华人民共和国是代表中国的唯一合法政府”和第二条“台湾是中华人民共和国领土不可分割的一部分”可以写进联合声明，但第三条“日台条约是非法的，也是无效的，必须予以废除”不要写进联合声明，处理的办法是由日本政府通过别的途径来表示这个意思。
当时日本参与谈判的高岛条约局长气焰十分嚣张，他讲了一通条约理论，然后阐述日本的立场，并批驳了中国的方案。他一个劲儿往下说，在座的中方人员强忍内心的不满。会谈的当天下午，周恩来与前一天判若两人，他以严厉的口气谴责日方说：“听了今天外长会谈的汇报。高岛条约局长是破坏日中邦交正常化来的吧。日中邦交正常化是个政治问题，不是法律问题，高岛局长是搞讼棍那一套嘛！我不认为高岛局长的意见是田中首相和大平外相的本意。”周恩来的这番话使谈判气氛骤然紧张起来，田中首相虽然竭力为高岛辩解，说高岛个人的意见，也是日本政府的意见，但他对谈判前景也着实感到忧虑，觉得无论如何这次不能空着两手回国，如果谈判破裂，很可能会导致内阁总辞职。高岛见自己的说明使谈判遇到挫折，心情更不好受。周恩来施展的先治气，后治心的谈判谋略见效了。
日方不再盛气凌人，周恩来也就在坚持原则的前提下适当让步，见好就收。关于结束战事状态问题，周恩来出了个主意，在措词上作些调整，改成“结束不正常状态”。同时鉴于日方同意增加反对霸权条款，缔结日中和平友好条约，周恩来放弃了把复交三原则一起写在联合声明里的要求，给田中一份“人情”。
所有问题都解决了，就等着双方政府首脑和外长签字喝香槟酒了。9月28日下午，由田中首相主持在人民大会堂宴会厅举行答谢宴会，会场上洋溢着欢歌笑语。田中和周恩来回顾谈判过程，互相称道对方的顽强精神。周恩来侧身对大平外相说：“会谈中间，出于我方的立场对高岛局长有几句话过于言重了。说真的，中国很需要他这种训练有素、精明强干的外交官。”这就是周恩来的高明之处：既将对手打哭，又能将其哄笑。