谈判是斗争与合作、进取与让步的辩证统一体，没有让步的谈判很难成为真正的谈判。让步是周恩来使用得最多的一种策略，他把让步当作谈判成功的一条必要性原则。但他从来不作单方面的让步，在他看来，让步必须是双方的。当然，双方让步也并不意味着非要对等，非要走同样多的步子不可。
1945年国共两党重庆谈判前夕，毛泽东、周恩来便向全党客观分析了此次谈判中我方让步的必要性，因为不作让步，就不能击破国民党的内战阴谋，不能谋取政治上的主动地位，不能取得国际舆论和国内中间派的同情，不能换得我党的合法地位和和平局面。同时他们又强调：“谈判求得妥协，须双方让步。”在随后实际的谈判进程中，周恩来始终坚持了“双方让步”的立场。谈判之初，按照各自提出的谈判原则，双方的利益目标差距甚大。为打破僵局，周恩来在磋商中适时作出让步，表示只要国民党确定和平建国方针，以和平、民主、团结为统一的基础，那么中共就拥护蒋介石的领导地位和孙中山倡导的三民主义。在此前提下，双方在其他问题上都作出必要的让步。当经过努力和斗争，国民党代表接受了我党的和平建国方针以及和平、民主、团结为统一的基础时，周恩来当即表示在军队数目和政权产生问题上，我方还可作相应的让步。通过这种双向互动，国共两党终于达成了《双十协定》。
在外交谈判中，周恩来也主张通过双方让步来达成妥协。在中缅边界问题的谈判中，双方为求问题之真正解决，都作出了让步。在解决问题的第一步谈判中，中方主动从有争议的1941年线以西地区撤回所驻军队，但缅方军队不得进入；缅方则从连英国也承认其主权属于中国的片马一带撤出驻军，而中方军队也不得进入，这样就导致了中缅边界上的和解局面。在此基础上经过第二轮谈判，使得问题最终得到了解决。在中日外交谈判中，日方在周恩来的据理力争和批评下，明确宣布结束战争状态，承担侵华战争给中国带来损失的责任，对此进行深刻反省。鉴于日方已作出让步，中方为表示诚意也作了相应的让步，即放弃日本给战争支付赔偿的要求。
双方让步是谈判者心理相容和最终解决问题的前提，但周恩来从不机械地把双方让步理解为相同程度的让步。1954年日内瓦会议讨论越南军事分界线问题时，北越和法国曾一度处于僵持状态，为谋求妥协，周恩来对总理孟戴斯•弗朗斯说：“各方都需要向对方靠近……这并不是说每方都要走同样多的步子。”在双方存在距离的情况下，并非只是在中点才能握手言和，而是在这个区间内的任何一点都有达成妥协的可能。
一般来说，周恩来总是力图让对方走过中点来与自己握手，以己方小的让步来换取对方大的让步，以己方在次要问题上的让步来换取对方在主要问题的让步，虽有得必有失，但要力求因小而得大，这在与国民党的谈判中表现得尤为突出。如在国共合作抗日的谈判中，他承认国民党在全国的领导地位，同意将共产党军队缩编，采用国民党军队的番号，但条件是国民党不得干预边区的行政和军事指挥权。在重庆谈判中，他在军队数量和政府产生的办法上作出让步，其条件是国民党放弃一党专制，以和平、民主、团结为建国方针。
为使自己少让步和迫使对方多让步，周恩来有多种多样的办法，首先是权力限制性策略。当国民党要求中共作出重大让步时，他便以必须请示毛泽东这一权力限制来避免我方让步；其次是客观事实性策略，当国民党代表称中共领导的解放区是“军阀割据”，要求中共放弃地盘，交出军队时，周恩来反击道：“兄等以封建军阀割据来比拟中共，我不能承认。我以为两党已拥有武装，且有十八年之斗争历史，此乃革命事实发展之结果。今日我等商谈，即在设法避免双方武装斗争，而以民主之和平方式为政治之竞争。”再次是以攻对攻策略。当对方就某一问题逼己方让步时，己方则把这一问题与另一问题联系起来，在那个问题上要求对方让步。如国民党以“军队国家化”为由逼迫中共交出军队时，周恩来则应之以“政治民主化”，强调政治民主化是军队国家化的先决条件，你承诺政治民主化，我才能赞成军队国家化；你不承诺政治民主化，我便不能交出军队。
让步的目的是必须能扭转局势。在外交谈判中，让步不仅存在一个适度的问题，还存在一个适时的问题。时机未到，让步只会被对方视作软弱可欺，不但达不到解决问题的目的，反而还助长对方勒求的欲望。
朝鲜停战谈判中，美国人态度傲慢，蛮不讲理。在谈判军事停战分界线问题时，我方不能接受其横蛮要求，美国便悍然单方面宣布休会，叫嚷：让飞机大炮去辩论吧！但中朝人民不吃美国这一套，你气焰嚣张，我便奉陪到底，继续以打促谈，逼迫美国回到谈判桌前。
交换战俘问题，是谈判中争议最大而又费时最长的一个焦点。按国际惯例，停战后，双方应交换全部战俘。但美国和李承晚集团却炮制所谓“一对一的交换”、“平民顶战俘”等论调，人为地造成遣返战俘上的歧视政策和不平等政策，理所当然地被我方否定。美国不仅拒绝遣返我方被俘人员，还对我方被俘人员进行残害，搞什么“甄别”，强迫刺字，按手印，写“血书”，乃至毒打、截肢、杀害，以胁迫他们改变要求遣返的意愿，致使这一问题阻挠停战协定的签订达一年半之久。
在当时，周恩来本想通过一定的让步来打破僵局，但他考虑到美方仍在作困兽斗，所以不急不躁，坚持三条原则，即美国蛮横无理时不能让步，虚张声势时不能让步，不起作用时不能让步，归结到一点，让步必须能扭转局势。美国人继续在战场上遭到痛击，加之美国总统选举在即，选民普遍要求和平，国内外的压力迫使其当权者转弯，改变其拖延谈判的伎俩，于1953年3月主动提出了先交换伤病战俘的建议。
毛泽东、周恩来敏锐地抓住美方的新动问，同意先交换伤病战俘，并建议恢复谈判。
周恩来鉴于美国已开始唱低调，停战已有希望，于是提出遣返战俘分两步走的提议：停战后立即遣俘一切坚持回国的战俘，而将其余的转交中立国，有关方面必须保证他们的遣返权利得到尊重。这是一个重大的让步，但美方寻找借口反对把暂时不遣返的战俘移交中立国，周恩来考虑再三，同意把他们交由设在朝鲜非军事区的中立国遣返委员会看管一个时期，以保证他们在不受威胁的情况下行使被遣返的权利。以此为契机，双方终于在1953年6月8日达成了最后协议，使这一拖延已久的棘手问题得到了解决。
由此可见，谈判要有结果，必须掌握“互动”的原则，己方要善于在不损害自身根本利益的情况下作出一定让步，以打破僵局，但这必须以对方表现出谈判的诚意为条件。对方有了诚意，有了松动，就要把握时机，以求成功。