以链条式让步求稳妥，以一次性让步显真诚
链条式让步，也叫渐进式让步，其心理机制是“取乎上，得乎其中”，即先把要价尽量开得高一些，然后根据谈判对手的反应逐渐让步，直到双方达到一个“平衡点”为止。这种方式具有很强的试探性和回旋余地，在外部环境比较复杂险恶，或者对外界信息掌握得不够充分的情况下，采取这种方式可以避免自我“套牢”和无法挽回的损失，因而比较稳妥和有分寸感。
周恩来在他的谈判实践中，特别是在新中国成立以前的谈判实践中，多采用链条式让步。如1945年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数目问题。谈判前，我方曾设想确保军队五十三个师。在谈判中，周恩来最初让为四十八个师，国民党方面不同意，认为中共军队编为十二个师在中央已为可允许之最高限度。其代表张群还说：“今即允为十二个师，已实为顾及中共之困难。而今兄等提出仍要四十八个师，与政府相距实在太远。”周恩来征求毛泽东的意见后，决定再作出让步，即国共双方军队由原来六比一改为七比一的比例进行同步缩编，我方军队数目就由四十八个师减少到四十三个师，但国民党仍不同意。直到最后签订《双十协定》前夕，又一次作出让步，即在政府确保公平合理地整编全国军队、确定分期实施计划，并重划省区，确定征补制度的前提下，“中共愿将其所领导的抗日军队中现有数目缩编至二十四个师至少二十个师的数目”，国民党这才表示可以考虑。在解放区的区域调整和行政干部的任用方面，周恩来也采取了链条式的让步策略，把握住了让步的分寸和限度。
链条式让步是一种通常的办法，使用久了，让谈判者感到厌倦，因为所有的谈判者在让步时都像切香肠一样，把他们的让步切成小片，切得越薄越好，而每作一点点让步，拖的时间越长越好。这种办法给人以“虚假”的印象。由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可避免地越来越大，这样也就很容易使谈判者走火，超出慎重的界线。
在中美两国实现关系正常化的谈判中，周恩来不再使用链条式让步，而是采用一次性让步的方式。他与基辛格谈判的策略是：尽可能确定一项合理解决办法的性质，一步就跨到那里，然后坚持立场不变。他代表中国重申了自己的原则立场：台湾问题是阻碍中美两国关系正常化的关键问题；中华人民共和国政府是代表中国的唯一合法政府；台湾是中国的一个省；解放台湾是中国内政，别国无权干涉；全部美国武装力量和军事设施必须从台湾撤走等。但考虑到中美对峙已久，周恩来也不强求台湾问题在短时间内马上解决，他明确地对基辛格说，台湾问题还可以放一段时间，不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。这便是周恩来作出的“让步”，而且也是最后的“让步”。
基辛格虽然一开始对周恩来的一次性让步方式颇不适应，因为这使他希望周恩来进一步让步的希望落空了，但他很快就意识到了这种让步方式的好处，即一开始就接触实质问题，又显出谈判者的真诚。这位被誉为超级谈判大师的基辛格，在他后来写的回忆录里承认他在别的谈判中，经常采用周恩来教会他的这一办法，他写道：“只要有可能，我在后来同别人进行的一些谈判中总是尽量采用这种办法——有人把这种办法斥之为‘先发制人的让步’。事实上，尽管开头的让步似乎大一些，但与那种‘色拉米’香肠式的办法相比，几乎可以肯定，总的让步还是比较小的。这种一步跨到一个合理立场的战略明确无误地摆出了无可改变的立场；这样做更容易维护自己的立场，而那种旷日持久、零敲碎打的细小步伐所积累起来的效果却是不容易维护的，在那样的过程中总是会掩盖问题的实质。”
基辛格在回忆录里还写道：“我不久就发觉和周恩来谈判的最好方式，是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底。我有时甚至把内部文件拿给他看，使他了解我们为什么达成这个结论。周恩来也采取这样的方式。希图在谈判中多占便宜，那是徒然自寻烦恼。”在现代商务谈判特别是日常的买卖行为中，链条式让步仍占据主导地位，但一次性让步的好处也正在被越来越多的人所认识，“最多多少钱，否则不买”，和“最少多少钱，否则不卖”，便是这种让步方式常见的“游戏规则”。表面上很强硬，但强硬中使人感到真诚，从而增强了买卖的欲望。这种让步方式被人们所接纳，还有一个重要的原因，即市场信息不断有向共享和对称方向发展的趋势，买卖双方都比较容易熟悉“行情”，与其徒劳地消磨时间和精力，不如一步就跨到一个合理的立场而成交。