无数的谈判实践证明，作为谈判的一方，如果内部意见不协调一致，往往会陷于被动。因此，聪明的谈判者总是一方面尽力协调内部关系，做到步调一致，不给对手以可乘之隙，另一方面则充分利用对手内部的一切矛盾、斗争和缺口。周恩来便是这样的谈判高手，他能发现和充分利用对方内部哪怕是一点点的细微差别，抓住不放，重点进攻或实施分化策略，让自己掌握谈判的主动权。这也是中国共产党的法宝之一即统一战线在谈判活动中的具体运用。
1945年抗战胜利后，国共两党在重庆举行谈判。在9月21目的会谈中，双方围绕中共军队的数目问题展开了激烈的争论。国民党代表张群说，中共军队之整编数目应为十二个师以外另增几个补充师，并强调这是政府所能接受的最高限度，除此以外，别无所谓最初数字和最后数字，亦无所谓过渡办法，其态度较为强硬。而国民党另一代表张治中则在张群说此话之前，曾表示中共军队数目至多不能超过五个军十六个师，另增几个补充师。显然，张群与张治中二人的观点有出入，周恩来及时抓住这一出人，穷追不舍地质问：“文白先生刚才所提之标准不是五个军十六个师吗？”尽管张冶中反复作解释，说这个数字乃个人之见，未获政府承认，但周恩来在日后的谈判中却重点主攻张治中所言之数字。蒋介石对张治中的表态甚为恼火，有次两人为此事争论不休，张治中认为给中共二十个师可以接受，蒋则不同意。此时正好美国特使马歇尔进来了，问是何故，蒋板着脸说：“我正在和共产党的代表谈判！”最终在《双十协定》中，对方不得不承认“中共所领导的抗日军队缩编为二十个师的数目可以考虑”。
1954年日内瓦会议期间，反华顽固派杜勒斯开始是美国代表团的团长，但会议刚开了一星期，杜勒斯便因病回国了，由副国务卿史密斯代理团长。杜勒斯一走，经验十分丰富的老资格的苏联外交部长莫洛托夫来看望周恩来，向他透露了史密斯对美国现行外交政策不满，认为美国对中国实行敌对政策是不明智的信息。周恩来思索着点头说：“看来，帝国主义阵营不是铁板一块，就连杜勒斯自己率领的代表团都不是铁板一块哟。我们不应该放弃做工作的机会。”
1954年6月16日，当周恩来发表了全面解决印度支那问题的六点方案后，史密斯即兴做了一个发言，他说：“周恩来先生的建议包含着可供讨论的内容。”当然，这是史密斯个人的意见，并未征得美国政府的同意。果不其然，第二天开会再讨论这个问题时，史密斯借故离去，留下他的副手罗伯逊来主持。这位罗伯逊先生曾经在北平呆过，是一个反华顽固派。他一上来就批驳周恩来的话，说中国代表团的意见不值得考虑和讨论，把昨天史密斯的表态推翻了。周恩来抓住史密斯与罗伯逊的差别，很严厉地责问罗伯逊：“你们美国代表团说话算不算话？你们的团长史密斯昨天表示我们的意见可以考虑，今天怎么变卦了？”罗伯逊脸色青一阵紫一阵，很是狼狈。周恩来抓住对方内部的意见分歧，有力反击，第一次让美国代表在公众面前丢了脸。以后周恩来便重点找史密斯谈，就这样，周恩来意外地在中美之间的巨大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。
如果说让罗伯逊难堪，还只是周恩来在外交场合利用对手矛盾的一个小插曲，那么，他对和平解决印支问题所采取的总的谈判策略，则是他利用对手矛盾的大手笔。在讨论印支问题时，周恩来客观分析了与会国的力量对比，采取利用英法与美国之间以及法国主和派和主战派之间的矛盾，团结一切可以团结的力量，集中打击并孤立美国及法国好战势力的统一战线策略，使一度已很渺茫的恢复和平的可能变成了现实。
当时与会各大国的态度是：中国和苏联基本观点一致，在谈判中属于东方阵营；美国、英国、法国属于西方阵营，但西方阵营三大国参加谈判的目的和利益关系则各不相同。美国在印支战争中支持法国是从全球反共的角度着眼的，在支持法国的同时又总想排斥法国，企图取代法国在印支的殖民统治。其参加谈判是想趁火行动，染指印支，并以此为基础遏制中国，故坚决反对停火。法国由于战争拖得太久，在经济、政治上都有困难，国内反战呼声高涨，对主战派构成重大压力，且主战派也意识到，如果战争继续，美国是否干涉都非好事。拉尼埃政府倒台后，新上任的总理孟戴斯•弗朗斯鉴于战场失利和公众要求和平的情况，希望尽早地达成协议，体面地从印度支那抽身，同时也不愿看到美国从中渔利。英国在印支战争中虽然是“旁观者”，但它的殖民势力范围与印支毗邻。它既怕共产主义浪潮冲击它在亚洲的殖民体系，又怕美国势力大规模介入危及自己的殖民利益，还怕自己再度卷入同中国的战争。因此，英国需要印支和平的恢复。
周恩来对这些矛盾看得一清二楚，认为只要采取正确的统一战线策略，就能使和平力量压倒战争力量，而关键在于孤立美国。为此，他在会上和私下都对英、法代表团作了大量的工作。6月1日，周恩来会见法国外长皮杜尔时说：“真正的危险是美国的干涉，这种干涉与法国利益、印度支那及东南亚利益都是不相符合的。”皮杜尔是主战的拉尼埃政府的代表人物，所以周恩来对他的工作的效果不太大。6月12日，拉尼埃政府倒台，皮杜尔也随之失势。周恩来抓住机遇，决定采取“拉孟戴斯－弗朗斯政府一把，孤立美国及法国主战派”的策略。他对北越总理范文同说：我们要争取各国离开美国，接近我们，法国尤其是法国主和派是我们今天争取的主要对象。他建议范主动找孟戴斯会谈，主动提出对一些重要问题的具体意见，坚定其和平信心，顶住主战派的压力。6月23日，周恩来秘密前往伯尔尼会见孟戴斯－弗朗斯，两人一见如故。周恩来说，法国对其前殖民地负有“一定的责任”。因为法国有自由、平等、博爱的传统，应以“开明外交”来表明恪守这一传统。他表示：在印度支那问题上，我们的条件就是和平，就是反对美国干涉，不让美国把战争国际化，反对美国在印度支那建立军事基地。第二天，即6月24日，孟戴斯终于会见了范文同。周恩来成功地促成了他们的对话。
在日内瓦会议期间，周恩来与英国外交大臣艾登一直相处得很好，这几乎与他同杜勒斯形同陌路同样地引人注目。也许是直觉的、细心的才智这一共同点拉近了他们之间的距离，但更为重要的是，周恩来精确地把握住了艾登希望和平的心态，对他进行了成功的统战工作，使英国疏离了美国。
周恩来的纵横捭阖，助长了西方阵营中美国与英国、法国的矛盾，以至于它们互相埋怨和拆台，而这正是周恩来所希望的。美国国务卿杜勒斯在1954年7月11日写信给法国新总理孟戴斯－弗朗斯，无可奈何地表示：“美国从四月初起就寻求与法国政府和英国政府的密切工作，以图采取一个强硬的共同立场，然而事实却证明这是不可能的。”日内瓦会议达成协议后，法国外交部又反过来埋怨美国：“有美国人在，问题就更困难了。几个月来美国的印支政策惊人地变化不定。华盛顿的领导人在对外政策的考虑和选举的忧虑中左右为难，既受到反共斗争和对红色中国进行战争的鼓吹者的压力，又要考虑派遣美军进入亚洲大陆的决定在选民中可能引起的反应，因而华盛顿的领导人从来未能制定并执行一条确定的路线。这种情况不利于法国在日内瓦进行的谈判。因此法国除了与共产党国家进行谈判外，还不得不与我们的海外盟友进行一场货真价实的谈判，以说服他们不与最后解决方案公开决裂。”尽管美国、英国、法国并不一定十分清楚这与周恩来施展分化策略有关，但它们的互相埋怨却从反面说明了周恩来利用其矛盾的成功。